Как правило, с началом осени для торговли, особенно в сельской местности, наступает сезон затишья. Кошельки покупателей заметно похудели, (все деньги потрачены на отпуск), «отгремели» продажи школьных товаров, дачники перестают выезжать за город и продажи в сельских магазинах начинают снижаться. Как грамотно перестроить ассортимент в магазинах в осенне-зимний период спрашиваем у руководителя торгового отдела Нижегородского областного союза потребительских обществ Татьяны Васькиной.

   – Чтобы минимизировать падения продаж именно в этот период ритейлерами активно проводятся «черные пятницы», распродажи «11.11», «киберпонедельники» и мы так же стараемся активно применять эту практику в своих магазинах. Ведь распродажи придумали для того, чтобы быстрее избавиться от ненужных товаров, а так же стимулировать спрос на некоторые позиции, поэтому в период снижения покупательской активности это самое верное решение для избавления от того, что не продалось летом. Но наиболее эффективным методом борьбы с сезонными колебаниями является корректировка ассортимента. Когда сезон заканчивается, погода портиться, дачники к нам приезжают реже и именно в это время мы должны озаботиться корректировкой ассортимента, чтобы грамотно подойти к смене потребностей нашего покупателя. И это работа не менее важна, чем подготовка к лету, ведь наша основная задача не потерять трафик и доход в это сложное для сельской торговли время года. 

   – В первую очередь, это прохладительные напитки, на них продажи вырастают летом и падают зимой. Мороженое - аналогичная ситуация. Конечно, продукт продаётся и зимой, но объёмы продаж несоизмеримы. Замороженные полуфабрикаты - как ни странно на первый взгляд, это тоже летний продукт. Продажи резко возрастают с началом дачного сезона. Другие периоды падения спроса - посты, особенно Великий. Все товары для пикника и все «летние» товары, о наращивании которых мы говорили в апреле - решетки, шампуры, уголь, бассейны - эти товары для дачи следует заменить на «зимние».

   – В холодное время года покупатели хотят: тепла, еды, зимних развлечений. Поэтому продается всё, что может отогреть и создать уют. Это - теплые вещи (перчатки, шарфы, шапки, носки, колготки, термобелье), пледы, термосы и термокружки, товары для бани и электронные сушилки для обуви. Выходят на первый план товары для зимних развлечений: ледянки, санки, тюбинги, коньки, товары для зимней рыбалки. Отдельно хотелось бы выделить для магазинов торгующих непродовольственной группой – обогревательные приборы: камины, теплопушки, водонагреватели и т.п.

Также повышается спрос на товары для хобби. Рукоделие набирает популярность именно зимой. Пользователи чаще “сидят” в социальных сетях, мастерицы предпочитают проводить холодные вечера за изготовлением уникальных вещей. Зимние товары для рукоделия: пряжа, спицы, крючки, краски и кисти для рисования и готовые наборы для новичков. Из товаров для автолюбителей пользуются спросом щетки, скребки, лопаты, незамерзайка.

Конечно же, ни одна подборка популярных зимой товаров не обходится без предметов, отсылающих к Новому году. Это торжество, к которому начинают готовиться заранее и на которое тратят немалые суммы.

   – Правильно организованный декабрь не только не позволит извлечь из бума продаж максимальную прибыль, но и накопить запас, чтобы пережить традиционно слабый январь. Готовить магазины к сезону активных продаж нужно уже в середине октября. Именно тогда все федеральные сети начинают выкладывать на полке новогодний ассортимент. Напомним основные правила подготовки магазина к новому году.

Первое, – преображаем торговое пространство. Все самое яркое и привлекательное размещаем на витрине. Рядом со входом сразу должна начинаться паллетная выкладка или специальный остров с сезонным ассортиментом. В маленьких магазинах, можно поработать с оформлением, выставив на первый план специальные праздничные предложения. В больших магазинах, таких как, «Универмаг» и «Детских мир», по примеру Тоншаевского райпо делайте фотозоны, чтобы ваши покупатели оставались довольны и покупкой, и эмоциями, полученными после посещения вашего магазина. Пример – светящиеся фигуры – символы года - Драконы, Ёлки и т.д.

Второе, – создаем новогоднее настроение. Визуальное оформление – на время, которое предшествует Новому году, и на месяц после магазин должен превратиться из места, куда люди каждый день приходят не только за хлебом и молоком, но и за праздничным настроением. Не забываем про музыкальное оформление.

Наступает время, когда люди верят в чудо – поэтому проводим розыгрыши призов и лотереи.

– Да, конечно. Это товары высокого ценового сегмента, подарки, расширенный ассортимент в гастрономе, деликатесная группа, различные нарезки красной рыбы, дорогих сыров, свечи для украшения стола, открытки, праздничные салфетки, бижутерия, карнавальные костюмы, сувениры (с изображением китайского Дракона - один из самых универсальных и популярных талисманов и амулетов фэн-шуй). Сегмент детских товаров, особенно игрушек, очень «подвижный». Ассортимент здесь напрямую связан с появлением новых мультфильмов, детских фильмов, книг, так что следуем моде.

   – Да, это действительно так. В декабре спрос на алкоголь повышается, и мы стараемся расширить ассортимент в этой группе, дополнив его дорогим сегментом и игристыми винами, спрос на которые взлетает в разы. Часть алкоголя в наших магазинах стараемся разместить в импульсной зоне, ведь наша задача – побудить купить больше. Так же в импульсной зоне размещаем соки, праздничные наборы и ряд товаров на кассе, максимально расширив ассортимент, включив обязательно non food. Наценка на товары в импульсной зоне обычно повышается.

Кроме того, эффективно собирать наборы самим по всем зависимым категориям. Например, в общепите самим можно сделать набор салатных заготовок. Набор елочных игрушек, набор подарков, набор элитного алкоголя и деликатесов, – вариантов масса. Для посетителя покупка набора – это способ сэкономить время, избавиться от части хлопот. Даже красиво оформленный набор бытовой химии обязательно сможет заинтересовать покупателя. Такой ход гарантированно позволит увеличить сумму среднего чека. Самые популярные товары «спутники» в составлении – это кружки, бокалы, стаканы, мягкие игрушки. С ними можно накрутить большое множество недорогих наборов.

   – Для привлечения покупателей нужно использовать максимально возможное количество каналов. Сейчас очень эффективно работают интернет-каналы, группы в вайбере, Вконтакте – больше постов и публикаций. Украсьте ваши страницы и каждый день создавайте новогоднее настроение на них. Запишите новогоднее видео довольных покупателей из вашего магазина, опубликуйте видеоотзыв с сюжетом. Рассказывайте историю, дайте подписчикам почувствовать атмосферу. Главное здесь - реальные люди и живые эмоции. Можно сделать свои мини-каталоги с акционным предложением и вариантами подарков. Маленьким магазинам у дома необходимо напечатать листовки и разнести их по соседним подъездам.

Обратите внимание на то, что в это время нужно максимально продумать акции. Новогодние праздники не исключение, и мы держим цены, на индикативные позиции, по которым покупатель судит об уровне цен в магазине, но так же для новогоднего стола люди будут готовы приобрести и более дорогой товар. Помните, что за несколько дней до Нового года чувствительность к ценам немного падает, но это не значит, что стоит существенно поднимать цены – потеряете лояльность. В декабря так же следует озаботиться о январских продажах. Самая распространенная практика – вручать покупателю в декабре купон на скидку на следующий месяц, например с покупки на 1 тысячу рублей. Можно использовать январь для проведения различных мероприятий: встреча с Дедом Морозом, рождественские гуляния – вариантов масса. Распространенная ошибка многих – сильно снижать цены на товары, которые стоили дорого перед Новым годом. У покупателя возникает ощущение, что его обманули. Лучше сформировать отдельное ассортиментное предложение на январь.

   Сегодня нам кажется, что мы все знаем эти очевидные вещи, надеюсь каждый проанализирует свои упущения, чтобы максимально качественно подготовить наши торговые точки к «холодному» сезону продаж. Тщательно все продумайте, распланируйте, смело внедряйте в жизнь и результат не заставит себя долго ждать.